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【羊奶粉论坛】母婴店暗访记:有多少导购是这样卖羊奶粉的?

  发现一个现象:牛羊奶粉的主流价格几乎持平,都在350元上下,已经没有明显的价格差了。

  当然,这个现象并不具备普遍性,长沙属于二线市场,消费已经呈现品牌化,牛奶粉里进口品牌和国产一线品牌比重较大,整体价格水平也呈◆◁•中高端,所以,无论是338元—368元的“半◇•■★▼羊”奶粉,还是▲=○▼368元—398元的“纯羊”奶粉,相比于品牌化的牛奶粉,都显得“泯然众粉矣”。

  怪不得我遇到的几位导购,似乎完全没▪•★有主推羊奶粉的意愿——价格是产品定位的重要标签,既然价格拉不开差距,羊奶粉的稀缺感和高档感也体现不出来,再加上羊奶粉市场教育远不及牛奶粉,导购很容易避难就易,主推那些品牌拉力更大的牛奶粉。

  即使我扮演的是对母婴毫无经验的“小白”顾客,拱手送上“智商税”,导购也没有理睬,简单的两句咨询后,她就“缴械投降”,拿出了美赞臣……

  好吧,既然你不主动,那么我主动。在一家叫“XX宝贝”的店里,我看到货架上陈列着4款羊奶粉(两款国产、两款进★△◁◁▽▼口,三款“纯羊”、一款“半羊”),于是就问导购:“这几款羊奶粉有什么区别?”

  “这两个是进口的,那边两个是国产的。”奶源产地是导购抛出的第一个判断维度。

  导购有点措手不及,不过很快接上话来:“其实,没什么区别。”显然,她想留一条销售★-●=•▽“退路”。

  气氛稍微有点尴尬,我决定换个话题:“奶粉应该怎么选?亲戚家孩子还没出生,我也不知道哪种适合他/她。”

  “看配方。”这次导购答得毫不•□▼◁▼犹豫,我想我是撞进了她的“舒适区”,不过很快就被这种想法“打脸”了。她热情地把奶粉罐上标着配方列表的那一面递到我眼前,一堆营养物质和含•☆■▲量数字,看得人头大。

  “看着是不一样,但是,宝宝喝了有啥区别?”我也有点着急,不知如何表达。其实我的疑问很简单,就是希望她告诉我,“乳铁蛋白可增强抵抗力”,或者“益生元能调解肠道”这样的消费者语言

  交流再次陷入僵局,我只好硬着头皮开启下一话◆■题,拿起店◇…=▲里唯一的一款“半羊”奶粉,问道,“这个有什么不◇=△▲一样?”

  “啊?羊奶粉里怎么还有牛的成分?”不知道正常消费者会不会如此反应,我问完还有点紧张。

  这下换我措手不及了,“那,它和其它这三个全是羊的有什么区别?”我想,自己问出这个问题的时候,多少暴露了▼▼▽●▪▲□◁▽●些假身份。

  我也实在黔驴技穷了,就结束了询问,道谢离去。回去的路上,旁观了整场“演出”的同伴感慨,“厂家每年大几百万的培训费都花在哪了?”言下•●之意,是导购的素质太差了。

  我也有同感,但还是有点心虚的,毕竟我是一个假扮的消费者,也许很多反应都有点做作,不合常理,也是难为导购了。

  回看此次羊奶粉的“咨询”经历,导购之所以显得不那么▷•●专业,可能是因为任职时间不长,确实对产品知识不熟悉,也可能她◁☆●•○△是全场导购,对某一细分品类的专业知识不足。

  但无论是何种原因,这样的情形在我近段时间的门店走访中经常遇到,不论是长沙、杭州,还是北▲●…△京,以“专业”见长的母婴店,导购的专业水平确实堪忧。

  不过,还是要感谢这位▪…□▷▷•导购的“不逐客之恩”,以我这拙劣的演技,可能早就已经露馅了。返回搜狐,查看更多

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